中国营销策划

陈歌营销策划咨询（问答217号）组建销售联合体存在的实际问题

中国营销策划 — Tue, 10 Jun 2008 14:10:36 +0800

问：（搜狐网友）有个问题要请教陈老师，非常抱歉我没有自己的博客，在自己所在行业有了个想法，无意中发现了你的博客，详细的看了你的博客感触很大。我在安徽，现在在本行业中正在组织一个由各个地市经销商组成的一个销售联合体。目标：通过一个整体谈资源、政策、价格以实现利润最大化。在组建操作中有什么注意事项和建议，来避免以后会闹的不欢而散。期待您的回复。

答：谢谢。组建经销商销售联合体这个想法固然很好，大家一起向上游厂家、供货商谈条件也未尝不可，但要做好这个事情可不是那么容易的。首先，你周围的经销商应该是个个“藏龙卧虎”之人，平常在销售上已经是“明争暗斗”了，那么请问：你用什么实力让大家团结在你这个“宋江”周围，拿什么让他们信服于你这是最为关键的？！如果你的资本实力不能“驾驭”全局，想用他们的钱财来操作此项目，我的个人认为，近乎于“天方夜谭”，就是组建成功以后，把代理来的货物销售在分销上也会出现“分均不匀”的状况，比如：占据地理位置好的，在销售的价格和数量上会出现分歧；地理位置不好的，他的承受价格和销量又有限度，所以说这个销售体的组建是不太可能的，即使现在行，将来有可能让你“焦头烂额”，我的建议，请你仔细分析和三思，争取不走弯路。

陈歌营销策划咨询（问答216号）专注用心爱心善举推广校园直饮水

中国营销策划 — Fri, 6 Jun 2008 15:02:09 +0800

问：（北京……企业管理公司·执行董事陈先生）您好；我们是“中国关心下一代校园健康饮水办公室”，现正在推广校园管道直饮水（设备），使下一代都能喝上健康水，我们有一个管理公司正在运作，在全国诚招营销商但是成效不大，请问您有什么点子吗？望您在百忙之中给予指点迷津。谢谢！

答：不用，应该我们是同行。营销策划是个科学系统的市场调查、资源整合、通路建设等等的系统性工程，不存在什么“点子”之说。你们拥有“中国关心下一代校园健康饮水办公室”这么大的头衔应该说市场推广、通路建设只要定位准确是很容易打开销售局面的。营销在于“若要取之、必先予之”，我的建议是：找一个中型城市做“样板市场”，通过当地教育部门的支持，到各个学校开展“学生饮用水问题话健康成长”展览活动，“晓之以情、动之与理”让他们真切感受饮用水改善的必要性，届时发出倡导，每人“募捐三元钱、造福同窗情”，相信通过这一系列的举动，必将感染老师、同学、家长们从心里愿意支持你们，那你们的市场推广运作就能成功。一地一校的成功，也就有可能全国校园的成功推广。用心+专注、爱心+善举，多替消费者思想，你们就能走出推广不畅的误区。

陈歌营销策划咨询（问答215号）创意无疆工业品营销也创新

中国营销策划 — Thu, 5 Jun 2008 18:22:32 +0800

问：（浙江杭州笑许同学）陈老师，你好，我是浙江一读市场营销专业的学生，最近老师布置了一个作业，就是让我们对绿普雨刷精做一个营销方案，绿普雨刷精就是用在汽车上和雨刮器配套使用的清洗挡风玻璃的产品，他的特性以及介绍在http://maomaoj......我们想了几个营销策略，但总觉得不够新颖，不够有创意，还有老师的要求是能够打响知名度，不在乎盈利，麻烦老师能够帮忙想想，不胜感激。

答：这个“绿普雨刷精”是介于工业品和消费品之间的一种产品，是一个“婆婆不疼”“奶奶不爱”的消费者可用可不用的产品，要做好它的市场营销推广不是那么容易的，故需要“出奇制胜”，创意为先，我的方法是：组织300个女同学，最好在一个细雨飘洒的气节里，每三人为一组，在杭州的各交通路口，每人身穿统一的红裙子，支撑红雨伞，三人统一拦下一辆车，送上银铃般问候“保护您的爱车，请用绿普雨刷精吧”，相信所有的司机都会被这个创意和你们的举动而感动购买的，预计每组一天能销售30瓶，那100组是多少呢？那每瓶销售价15元X100组X30瓶又是多少呢？连续进行推广三天，有可能会引发媒体跟进，为你们做免费报道呢！“街上流行红裙子……”，这样企业品牌打响、销售打开，不是最好吗？！创意无疆，多学习，多观察生活的细节，你就进步的更快！最后，特别交代一句：推广时，同学们一定要注意安全哟。

陈歌营销策划咨询（问答214号）渠道终端重新定位拓开保健品销路

中国营销策划 — Wed, 21 May 2008 18:45:25 +0800

问：（博友：夏天的风）你好陈老师，经常看你的博客，看你给那么多的陌生人解决困扰，很崇拜您！
今天我也不得不向您请教了，我新找了份工作，是刚上市不久的一种保健品《细胞激活素》，我是第一次做保健品，到市场上了解了一下情况，我都不知道该如何着手去做了，药店和超市共四五百家店一个月连100盒的销量都没有，一进店门老板说的第一句话就是快把你们的货撤了吧都快过期了，价位太高根本卖不动，我觉得问题不是出在价位高，一分价钱一分货，好东西也不愁卖，关键是看怎么去操作不是吗？
请问陈老师现在我该怎么操作好呢？谢谢，期待您的答复。

答：刚刚回来，又忙着解决几个企业存在的经营问题，故推迟回答你，见谅！现在市面上的保健品名目繁多，良莠不齐，造成了许多消费者对新款的保健品已经“冷漠处之”了，故你的产品“无人问津”也不足为怪了。你可以去学习参考“国珍花粉”的市场品牌是如何做的，也许它有你的可借鉴之处。你的起步遭挫原因，不是价高的问题，是在于你的“贪大求洋”，在品牌影响力还没有形成之时，就把货铺出了四五百家，加之你的产品消费对象应该是女性朋友吧，你的失误在于渠道错误、终端销售错误，所以，即使该产品是很好的东西也就不很值钱了，女性有高仿消费的心理，你的前面行为，使她们在心理上排斥了你的产品，现在的解决办法是：一如果有条件，就无声无息地把该产品撤出来，二办个健康讲座，以专家推荐形式，引导消费的销售形成，有可能开始以直销的形式逐步打开销售的局面，三是最好能够易地开始重新做样板市场，这样产品销售的生命线就能延长。简单数语，供你参考决策，请思量。

陈歌营销策划咨询（问答213号）避开竞争直取终端再行做大

中国营销策划 — Thu, 15 May 2008 07:46:40 +0800

问：（广东137——2951马先生）你好，陈老师。看你很多评论觉得你很有特别见解。我主要大米批发生意。总是开拓不了市场. 现在我店总流动现金42万。但是当中42万有13万是贷款。还有一间厂房出租，每年有3.5收入万作为还款，店里减去所有开支每月利润只剩下1000-2000元。
目前我店主要做中、低价格大米。只针对家庭和饭堂使用。但是家庭使用的大米我品种少，感觉起不了什么大为。
在我整个批发市场一个月在我统计中应该在9000多吨。批发商有20多家。其中有4家做的比较大，他们一个店每月销售在1500吨到2000吨。他们高、中、低价格都做齐。还有他们用汽车配送大米。而其他批发商同样也有车送货，还有不算大的批发商每月销售在300-600吨不等。基本上大客户占了市场16%份额。小客户就只有5%到6%份额。而我每月只销售180-200吨大米，只占市场2%的份额，这个数字真让我费心。
我们这个市场主要做江西、湖北、湖南大米比较多。价格都比较相似。由于他们做的产品比较全。所以我的批发价额都被控制住。由于我的资金少。进货都要特别小心。进错了钱也压着。资金就动都动不了
进货方面，由于有的厂家小供货时间无办法控制把大米送到我店。影响了销售，现在批发大米基本上都认牌子，包括零售商，所以再进一个新的牌子，必须在价格有变动时候才能做新的牌子大米，就比较容易做上来。
我现在想的是目前欠钱也是个压力，应不应买台二手车送货，如果增加一台1.25吨的货车每月基本支出多1000元费用，再把产品定在中、低价格销售。
稳定原有的供货厂家慢慢再开拓有实力的厂家牌子大米。保住现有收入，再开拓市场。我想在其他送货商送货时候跟着去看，那些是现款交易、那些是压货。
多了解他们下面零售商交易手法。我也很想听听陈老师你有什么好方法开拓市场，让我参考下，对着自己的销售额那么低有时候觉得很累。大米生意本来就没什么大的利润。所以只有努力，不怕辛苦才能干的下去。很希望陈老师给点意见和提议。谢谢

答：你好，最近确实比较忙，接了好多个案例在操作。鉴于你的资本运作实力和目前经营困境，我认为，你不应该跻身于大米批发市场和大批发商竞争经营之列，这样你永远都没有办法做大，加之心理压力逐日加大，会彻底打跨你的自信心的，这对你的未来发展是个桎梏。“遇到困难不可怕，但一个人丧失自信心那就完了”。我的经营调整策略是，把你的米店搬出批发市场，走迂回战术路线，选择在市区较偏的一个大社区开个大的米店，在这经营环境其中你的店肯定是最大的，形象也是最好的，可以直接满足消费者的需求，送米扛米上楼，并认真记录各家人口数量，计算出大概在什么时间，他们的米快吃完了，再次主动送米上门，给客户一个惊喜，肯定会赢来好的口碑的，再之做零售的利润肯定比批发多一些，而且又现款结算，不存在资金积压，目前又不必要配备车辆运输，这些无疑帮助你打开了销售的局面，又节省了许多开支，等待你的终端销售稳定发展之后，争取到另外一个大社区开辟新的一家连锁店，如法炮制，自己给自己起个好听的名字，同样可以做出大米销售的品牌，届时，你再做大自己的大米批发业务，一供应自己的品牌连锁店，二还可以供应其他及各乡镇销售，你的事业才是真的发展了。“摆正思路，避开正面竞争，直取销售终端，从小做大，稳步发展”这是我赠送给你的话，请思考后行动，祝你成功！

陈歌营销策划咨询（问答212号）商品同质在销售中做差异

中国营销策划 — Wed, 7 May 2008 08:08:06 +0800

问:(广东158....6376邓小姐)您好,尊敬的陈老师,您是国内资深的营销策划专家,您的许多营销观点,使我获益非浅,我很崇拜您.我是一个白领,在酒业公司供职,我司代理经营一合资的名档葡萄酒,市场竞争异常激烈,推广做的很累,老板也一筹莫展,我向老总提起您,他也看见了希望......,陈老师,应该怎么做才能使销售有点起色呢?如果请您,您能来吗?

答:过奖了,谢谢!也感谢你们的抬爱!你们代理经营合资的名档葡萄酒,市场竞争异常激烈,推广做的很累,这是再正常不过的了,商品同质化的现象在市场经营中越来越严重了,确实让消费者分不清谁是谁非,那么产品没有差异化,名档葡萄酒又不能降低身份,降价销售,那只能是在销售上做出与同类产品不一样的差异化服务了,我的营销建议,价位适当提高,把它塑造成为可收藏的礼品用酒,在酒瓶身上用电脑刻字留念,显得更加有纪念意义,买的人喜欢,收的人高兴,这样不就可以"标新立异",走出创新经营困境了吗?!我刚从广西等三省做项目回来,目前还有几个案子要处理,合作时间我们另约,营销策划是个系统的工程,我要做的是整体的推广.祝你们经营顺利!

陈歌营销策划咨询（问答211号）开拓业务聚集人脉做旺事业

中国营销策划 — Mon, 4 Aug 2008 17:57:59 +0800

问：（博友：taoli）陈老师，您好！看到您帮助这么多人非常感动！我现在也面临了一个困境，本人是农村出来的，我经营了一家广告制作门店，主营喷绘、写真业务，您应该知道现在广告制作利润已经非常低，再加上自己没有什么人际关系，没有什么稳定的客户，现已难以维持了，这个行业做得我非常辛苦，有时真得很想放弃了，但又没有其他的门路，还想请陈老师指点一二！非常感激！

答：谢谢垂询！你的困境是很多经营者都遇到和存在的问题，就此案例我回答了许多，如果……，

……，

……“心诚则灵”相信你会成功的。

陈歌营销策划咨询（问答210号）专业红娘用心经营品牌婚介

中国营销策划 — Mon, 4 Aug 2008 17:59:19 +0800

问：（重庆137……1127曹女士）您是一位知识渊博，社会阅历丰富的老师。我很荣幸在网上看到了你，我将近不或之年，事业无成，非常苦恼。最近我一心想开一家诚信婚介，又怕经营不好，我实在输不起。我每天如坐针毡，思来想去，不知哪条路适合我，请百忙中给以答复。

答：谢谢！理解！婚介所因为涉入门槛低，估计在贵地应该已经有很多了，现在提倡恋爱自由，许多人都不愿意直接介入，单一地经营“婚介”担心你业务来源少，入不敷出。我的建议你应该扩大经营范围，把它打造成……，

……，

……要你拥有自信、真诚、责任，你的事业肯定是会红火的。

陈歌营销策划咨询（问答209号）抓猎奇心女装试穿做旺商圈

中国营销策划 — Mon, 4 Aug 2008 18:00:25 +0800

问：（浙江0571……3858沈燕）陈老师您好！你是一位资深的营销专家，看到你给很多朋友的建议，我也碰到了一些难题想请教老师。两年前我盘下了一家服装店，那时候的地段商业氛围很好，我之前的店主每天都有几千的营业额，可这两年旁边几家店陆陆续续都搬走了也带走了人气，现在来逛的人很少，成交量也不高。在这里就我和隔壁两家做服装的。我店铺离中心商圈就几百米路，可就有很多人不过来逛，来逛的人很多都是卖好了衣服的，到我店里也说都卖好了，要是早看到就买你家的衣服了，我都郁闷死了。我店铺面朝南对面是建行，右手边是农行，斜对面有两家建筑材料和两家转让店铺左手边是一家女装，现在也打算在转让，在过去是两家建筑材料店，两家理发店，还有一家板材店，再过去就是服装小商品市场了，在市场左边就有一条精品服装街。不知道我这样说老师您能不能明白我说的意思，还忘了说我也是做女装的现在加盟了一个牌子。可我加盟的是新牌子，顾客认可度还不是很高。

陈老师我现在打算在店里增加美甲这个项目是和朋友合伙我出房租她出技术，不知道怎么能不能提高店里的人气。

老师知道您也很忙，我希望能在百忙之中抽出点时间帮我分析一下，最后祝愿老师在08年能更上一层楼。

答：不着急，办法总比困难多！从你来信中知道，你的服装店经营氛围已经被彻底“驳离”，“这两年旁边几家店陆陆续续都搬走了也带走了人气，现在来逛的人很少，成交量也不高”“我店铺离中心商圈就几百米路，可就有很多人不过来逛”“左手边是一家女装，现在也打算在转让”“ 再过去就是服装小商品市场了，在市场左边就有一条精品服装街”，由此可见，商圈尽失，估计用“美甲”引客也不会有什么太大效果。如果有条件你是否考虑换个“旺圈”经营，那是最好的。如果暂时经济条件不允许，我给你一个大胆的建议：印……，

……，

……是一个理由，估计不会有太多人尝试，有了也更好，应该说只要宣传到位，就有许多人来“猎奇”，你的女装确实好，她们就会掏钱购买了带走。大胆尝试，用心经营，你一定会成功的。

陈歌营销策划咨询（问答208号）摆脱桎梏幼儿早教再起风云

中国营销策划 — Mon, 4 Aug 2008 18:01:28 +0800

问：（山东１３８……５４７６李小姐）陈老师您好：认真拜读了您的博客文章，深感您真的是博学、睿智，您对各行各业的营销都能有条不紊地提出一针见血的意见和建议，佩服！我于去年加盟了一家幼儿早期教育机构，但不知是城市小、家长接受不了，还是由于定位不足、宣传不到位，反正一直还没见起色。开始时是招聘不到人，后来招聘的也不专业，现在的几个员工倒是有些进步，也招不来学生，目前经营几乎难以维持。请您给提些意见。另外，我目前有几种选择：１、继续维持；２、加大投资、做大；３、趁早彻底退出。我该怎么办呢？谢谢您能帮我一把，感激涕零。

答：谢谢！成功源于心态，只要不服输，你就不会失败！幼儿早期教育指的是幼儿早期的智力开发等，应该说有广阔的市场空间，但你现在面对的“消费群体”是二至四周岁的幼儿，这个年龄段的小孩是父母……，

……，

……样可以开发智力，寓教于乐。相信你的改良进步，你的幼儿早期教育机构应该是会走出经营困境的。祝你成功！